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Auch ein „Vielleicht“ muss bezahlt werden – Der Illustratoren-Pitch – Zeichner-Tipp #7

Vor Kurzem ist in der Gruppe folgende Frage aufgekommen. Ein Illustrator wurde von einem Kunden angeschrieben. Der Kunde möchte ein Buch veröffentlichen und braucht dafür ausreichend viele Illustrationen. Der Kunde möchte allerdings vorher erst sehen, ob der Illustrator mit den Zeichnungen auch seinen Geschmack trifft und bittet ihn, erst ein paar Probeillustrationen zu zeichnen. Wenn dem Kunden diese Probeillustrationen gefallen, dann bekommt der Illustrator den bezahlten Auftrag.

Für diese „Probeillustrationen“ bekommt der Illustrator selbstverständlich nichts bezahlt. Warum sollte er auch? Es sind schließlich nur „Probeillustrationen“. Die werden dem Kunden nicht verkauft und er wird sie auch nicht benutzen, es sei denn, der Illustrator bekommt am Ende tatsächlich den Auftrag. Also gibt es für Probeillustrationen auch kein Geld.

Verständlich, oder?

Nein!

Wo ist der Denkfehler?

Junge, unerfahrene Illustatoren denken bei so einem Probeillustrations-Angebot schnell an eine Art Bewerbung, ein Bewerbungsschreiben oder eine Bewerbungsmappe, die man natürlich auch kostenlos anfertig für die jeweilige Firma, Unternehmen, Verlag, Uni, wohin auch immer sie gehen soll. Es gibt aber einen Unterschied zwischen einer Bewerbungsmappe und Probeillustrationen. Bei einer Bewerbungsmappe erstellt ihr ein Portfolio. Eine Auswahl aus eurem Können, aus eurer Kreativität, aus dem, was euch ausmacht. Bei Probeillustrationen verlangt der Kunde gezielt etwas, das seine Idee widerspiegelt, seine Gesinnung, sein wirtschaftliches Ziel.

Das Ziel einer Bewerbungsmappe liegt darin, den Illustator zu präsentieren. Das Ziel von Probeillustrationen liegt darin, dem Kunden seine wirtschaftlichen Wünsche zu erfüllen.

Das ist keine Bewerbungsmappe, soetwas nennt man Pitch. Und ein Pitch MUSS bezahlt werden.

Pitchen kann man so gut wie alles. Ideen, Umsetzungen, Werbung, Marketingprojekte, Events, Autodesigns, Storyboards, Mode, Fotokulissen, alles, was irgendwie auch nur im entferntesten mit einer kreativen Kraft verbunden ist, kann und (teilweise) muss vorher gepitcht werden.

Wie funktioniert ein Pitch?

Ich beschreib es mal mit einem Beispiel aus einer etwas höheren Größenordnung. Eine Autofirma (euer Kunde) will ihr neues Auto auf den Markt bringen und will dafür ein Event für Stammkunden, Key-Accounts, Aktionäre, Stakeholder, Influencer, eben alles was Rang und Namen hat, veranstalten (das Buch des Kunden, das er mit Illustrationen füllen will). Dieses Event muss richtig gut werden, vor Ideenreichtung nur zu strotzen und allen Gästen klar machen, wie großartig dieses neue Auto ist. Die Firma sucht nunmehr ein Marketingunternehmen (den Illustrator), das dieses Event auf die Beine stellen kann. Es gibt viele gute Marketingunternehmen, die das könnten, also werden all dieses rausgesucht und angefragt. Sie alle sollen eine Idee für dieses Event entwerfen und es der Autofirma pitchen (die Probeillustrationen). Ein Event zu entwerfen, den ganzen Ablauf, die Attraktionen, die Showeinlagen, die Künstler, die Unterhaltung, das Essen, das ganze Drumherum, ist ein anstrengender und mühsamer Prozess. Es hat viel mit Kreativität, Erfahrung, Beziehungen und Koordinationsgefühl zu tun. Es soll zwar erstmal nur auf dem Papier stattfinden, aber auch das braucht teils Tage oder Wochen Vorbereitungszeit. Alle angefragten Marketingunternehmen pitchen an Tag X ihren Entwurf der Autofirma und diese Firma entscheidet dann, wer den Auftrag bekommt.

Und ja, jedes einzelne Marketingunternehmen hat für seinen Pitch ein Honorar bekommen.

Und bei Illustratoren sollten es nicht anders sein.

Warum sollte man Illustatoren für eine Arbeit bezahlen, die hinterher vielleicht gar nicht genutzt wird?

Dafür hätte ich eine Gegenfrage. Geht ihr früh morgens zum Bäcker und sagt ihm: „Lassen sie mich erstmal von dem Brötchen da kurz abbeißen. Wenn mir der Biss schmeckt, kauf ich es auch.“ Niemand würde auf diese Idee kommen. Man könnte jetzt auch sagen, wenn der Kunde die Probeillustrationen am Ende ablehnt, hat er ja wirtschaftlich nichts davon, also warum sollte er sie bezahlen? Sie gehören ihm letztendlich ja nicht.

Falsch!

Er hat etwas davon. Er hat sogar zwei sehr wichtige Dinge davon:

1.) Er hat eine genauere Vorstellung von dem Illustrationsdesign, das ihm vorschwebt, weil ihr es ihm mit eurer kreativen Arbeit visualisiert habt.

2.) Er hat sein Risiko eleminiert, in einen Illustrator zu investieren, der seinen Geschmack nicht trifft.

Das mag nach wenig klingen, aber wirtschaftlich gesehen ist es verdammt viel wert und darüber solltet ihr euch immer bewusst sein. Ihr liefert auch bei Illustrationspitches eine Dienstleistung ab. Dieses Dienstleistung ist hier natürlich nicht die Illustration selbst. Die Dienstleistung ist erstens eure Kreativität, die Idee und Vorstellung des Kunden umzusetzen, zweitens eure Arbeitszeit, die ihr für diesen Illustrationspitch aufwendet und drittens ihr erspart dem Kunden das Risiko in den falschen Illustrator zu investieren (das wirtschaftliche oder finanzielle Risiko liegt immer bei dem, der die Dienstleistung in Anspruch nimmt, nicht bei dem, der die Dienstleistung zur Verfügung stellt.) Und selbstverständlich MUSS diese Dienstleistung bezahlt werden.

Wie geht ihr nun mit einem Kunden um, der bei euch unbezahlte Probeillustrationen anfragt?

Schlagt ihm ersteinmal vor, euer Portfolio anzusehen, damit er eine Vorstellung hat, welchen Stil ihr verfolgt und ihm liefern könnt. Habt bei jedem Verhandlungsgespräch eure Preise im Kopf. Macht euch vorher Gedanken darüber, was ein Pitch für einen Wert hat. Ich empfehle hierbei immer den Stundenaufwand von 65 bis 70 Euro pro Stunde. Ihr könnt dem Kunden ja vorschlagen, die Illustrationen nicht ganz so detailreich auszuarbeiten, oder ihr bietet nur Skizzen an, um die Stundenanzahl zu reduzieren. Macht ihm anfangs höflich und freundlich klar, dass ein Illustrationspitch bei euch so und so viel kostet. Sollte er nachfragen, warum er Geld für etwas bezahlt, was er am Ende vielleicht gar nicht besitzt und benutzt, macht ihm (immer noch höflich und freundlich) klar, dass auch ein Illustationspitch Arbeitszeit für euch bedeutet. Wichtig ist auch für einen Pitch trotzallem einen Werkvertrag zu machen.

Sollte er dann immer noch uneinsichtig sein, dann wird er wohl eher zu den Kunden gehören, die nicht verstehen, was die Arbeit eines Illustrators wert ist. Ich würde empfehlen sein Angebot höflich abzulehnen.

Wichtig ist also: Lasst euch für euren Illustationspitch bezahlen, seid professionell, seid freundlich, kennt eure Preise und lasst euch nicht über den Tisch ziehen.

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